3.000* anos em um corpo de 40

por Fabio Zanin[1]

Podemos considerar que o comércio entre os povos, na forma de troca de mercadorias (escambo) ou envolvendo produtos considerados valiosos, como metais e pedras preciosas, iniciaram-se ao mesmo tempo em que a formação da sociedade moderna. Não vivemos juntos porque somos umas gracinhas, vivemos juntos porque precisamos trocar.

Inicialmente, quando não usávamos bermudas muito menos ternos, trocávamos para fortalecer os vínculos sociais (ainda hoje é assim: experimente trocar um bom dia por uma cara emburrada). Com o tempo as sociedades tornaram-se mais complexas demandando a formação de vilas e povoados onde eram organizadas feiras, estas já com um caráter mais formal de comércio, mas que ainda eram personalizadas pelos próprios produtores que trocavam as mercadorias que produziam, ou seja, não precisavam de Vendedores, logo, nós ainda não existíamos.

Com a formação das chamadas Grandes Civilizações – Egípcia, Grega e Romana, principalmente, surgiram as cidades e toda a estrutura típica de uma grande metrópole, como lojas, armazéns, padarias, etc. Surgiram também necessidades mais sofisticadas, requeridas pelas classes dominantes em cada cultura, como os Faraós, suas famílias e sacerdotes, os Imperadores, Senadores e senhores do poder, ou seja, toda uma classe de ricas famílias de políticos e figuras importantes. Iniciou-se então um forte intercâmbio de mercadorias entre as várias partes do velho mundo e a Ásia, especialmente o Egito.

Todas as mercadorias eram transportadas por caravanas ou por povos navegadores como os Fenícios, podemos considerar estes como os primeiros Vendedores de fato, comprando e vendendo mercadorias diferenciadas de um lado para o outro.

Duas características importantes deste momento econômico: 1) a produção era menor que a demanda, e 2) havia pouca ou nenhuma concorrência. Interessante observar que estas duas características perduraram até o início do Século 20 nos países desenvolvidos, como EUA e Europa. E quando os Vendedores e suas Técnicas de Vendas passaram a ser importantes e valorizadas? O responsável por nos dar um lugar ao sol é exatamente a figura mais temida pelas empresas em geral: A Concorrência.

Com o aparecimento de vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço, passou a existir a necessidade de mostrar as diferenças entre estes produtos e serviços. Os velhos Fenícios já sabiam que a diferenciação é parte da alma do negócio. A necessidade de maior agressividade na busca pelo cliente também foi gerada pela concorrência e uma das formas de se conseguir estes efeitos foi a contratação de vendedores para fisicamente ir até o cliente buscando o seu pedido ou contrato.

Outro fenômeno interessante que apareceu com a concorrência foi o crescimento do nível de exigência do consumidor que com a maior oferta de bens e serviços, tornou-se mais sofisticado, requerendo mais dos seus fornecedores. Surgiu então “A Necessidade de Satisfazer o Cliente”.

Se desde de muitos anos satisfazer a necessidade do clientes é condição “sine qua non”, por que ainda há gente que faz o contrário?

Temos Duas orelhas e Uma boca e isso não deve ter sido apenas por uma questão de estética, isso deve ter alguma função. Ouvir não é apenas a tarefa de escutar é o dever de um Vendedor, do Vendedor que não quer apenas vender, pois a venda é a consequência do atendimento às necessidades e expectativas de seus clientes. Assim, vender é mais do que trocar mercadorias por dinheiro, é uma arte com mais de 3.000 mil anos de construção.

Até a próxima reunião: O Processo de Vendas.

Um Abraço e Bons Negócios!

*Os fenícios podem ser considerados membros uma civilização perdida. Suas histórias, mitologias, possivelmente gravadas em papiros, desapareceram por causa da intervenção humana assim como de condições ambientais desfavoráveis para armazenamento. Assim, as fontes utilizadas na elaboração de uma história fenícia são basicamente:
a – a Bíblia, mais especificamente o Antigo Testamento;
b – os anais assírios;
c – os autores gregos e latinos, como o já citado Homero, por exemplo;
d – e as evidências arqueológicas.
O recorte temporal utilizado para a produção deste texto vai da Alta Idade do Bronze, por volta de 1200 a.C., até a chegada de Alexandre, o Grande às terras fenícias, em 333 a.C. Disponível em http://www.libano.org.br/olibano_historia_fenicios.html. Acesso em 24/06/2011.


[1] Sócio fundador da Virtù Tecnológica. Graduado em Marketing e Vendas, pós-graduado em Gestão de Negócios e pós-graduando em MBA Gestão Empresarial pela BSP – Business School SP

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O entendimento e o atendimento das necessidades e expectativas de nossos clientes é o nosso ponto focal. Monitoramos e pesquisamos constantemente o cenário da Tecnologia da Informação e o contexto social, a fim de traçar as tendências das necessidades das corporações. O resultado deste trabalho é trazer aos nossos clientes soluções estratégicas e eficientes que atendam ao pleno desenvolvimento de seus negócios. Buscamos relacionamentos comerciais duradouros, pois acreditamos que a empresa que mais tempo se mantém viva é a que tem como princípio sua contínua superação ou “a empresa que aprende”. Nossos colaboradores colocam suas almas no trabalho, onde o respeito mútuo se faz verdadeiramente presente, em nosso ambiente profissional, impera o espírito de comunidade e a integridade dos nossos funcionários. Nossa leitura é que quanto mais pessoas de bom caráter fizerem parte do nosso corpo de colaboradores, mais sucesso teremos e maior será nossa possibilidade de integrar o grupo das empresas vivas. Os indivíduos com Virtù são definidos fundamentalmente pelo conjunto de suas qualidades ético-morais que viabilizam o controle estratégico de seus objetivos. Fazem isto numa combinação de prudência, caráter, força e cálculo.

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