O Negócio é doido e o Processo é lento

por Fabio Zanin[1]

Diz o Mano Vendedor.

Nós, homens e mulheres de negócios, muitas vezes nos questionamos sem refletir com seriedade, com cara de coitado e ainda ofendendo a Santa Mãezinha do futuro ex-cliente: “Por que perdemos aquele negócio? Estava tudo certo!”

Aí cabe aquela velha e boa pergunta: “Se estava tudo certo, por que você perdeu este negócio”?

Se perdeu o negócio, é porque tudo não estava tão certo assim. Francamente, não é uma conta tão difícil de se fazer. Muitas vezes é porque não fizemos a “nossa lição de casa” seguindo um Processo.

Processo demanda tempo, atenção, dedicação e foco, é uma sucessão sistemática de mudanças numa direção definida. É ainda, ação ou operação contínua que ocorrem de uma maneira determinada e progressiva, apresentando certa unidade, onde a sucessão de atos que a compõe, são destinados a conseguir um fim ou os meios com que se consegue um objetivo determinado.

Dá preguiça? Dá. Mas, o Mano Vendedor diria: Não sabe brincar? Então não desce no play.

O Processo de Vendas com Qualidade

Processo tem como objetivo macro atingir uma meta e que para essa meta seja alcançada de maneira satisfatória, ou com menos risco possível, o ideal é que seja utilizado um método e este método deve ser incorporado no nosso dia-a-dia. Não preciso comentar o que o Processo em Vendas tem como objetivo, não é mesmo?

Começaremos aqui e nos próximos encontros a pontuar sua construção e importância.

No mundo dos negócios corporativos, com um recorte em T.I., nos deparamos com inúmeras pessoas que interagimos o tempo todo, que aqui classificaremos como os “atores do processo”.

Os atores influenciam o processo decisório de acordo com o sistema de valores que representam, bem como através das relações que estabelecem entre si, as quais podem acontecer sob a forma de alianças, quando seus objetivos, interesses e aspirações são complementares ou idênticos, ou sob a forma de conflitos, quando os valores de uns se opõem aos valores defendidos por outros.

A chave está aqui: Quem é quem no processo de vendas?

  • Decisor;
  • Usuário final;
  • Recomendador Técnico;
  • Influenciador; e
  • Facilitador.

Cada um com seu “papel” definido ou muitas vezes percorrendo todos os “papéis”.

Decisor: Comprador econômico, é a pessoa que tem autoridade, poder de comprometer os fundos e autorizar a ordem de compra para este projeto em particular.

Usuário final: É o destinatário final da solução, seja ela produto ou serviço, que serão adquiridos.

Recomendador Técnico: É o referente técnico para as especificações do produto ou serviço,  prepara a requisição formal caso a houver (RFI, RFQ, RFP), após esse tramite, realiza o “planilhamento”, recomenda o fornecedor e a solução.

Influenciador: É a pessoa da corporação, ou externa à mesma que opina sobre o produto, o fornecedor e/ou as circunstâncias de compra. Não decide, mas pode vetar. Pode opinar, tanto em uma postura enviesada, quanto a favor de algum concorrente. Será este então positivo ou negativo.
Parafraseando Mestre Yoda : Medo terá!

Patrocinador: É a pessoa que identificamos na corporação que impulsiona o projeto sem importar-se com quem é o provedor definitivo da solução.

Facilitador: É a pessoa que identificamos na corporação que está predisposta a ajudar o gerente de negócios a atingir o seu objetivo. Este não possui um “papel” predeterminado, é diferente para cada concorrente e é desenvolvido pelo gerente de negócios. Muitos concorrentes não se preocupam com esta aliança, esta pode não durar todo o processo, possui uma postura pessoal, pode rebelar-se, mudar de opinião e possui as mais variadas posições dentro das corporações. Sua função principal é facilitar as informações, inicialmente conduz o gerente de negócios dentro da corporação, posteriormente mantém o gerente de negócios informado sobre o andamento do processo.
Nota: Não podemos ter fé cega neste ator, devemos pesquisar outras fontes.

Ok. Mapeados, então vamos entender: Quais são as motivações do investimento?

Vale lembrar, que os clientes investem pelas suas próprias razões e motivações e não pelas nossas, investirão pela percepção que a solução ofertada irá atender suas necessidades insatisfeitas. Não cabe mais “modismo” no mercado de T.I., a solução adquirida será sempre alinhada à estratégia de negócios da corporação.

Ciclo da motivação do investimento:

 

E o Gerente de Negócios?

Uma das definições que aprecio:

“É uma pessoa que através de seu comportamento persuasivo e ação promove que as outras pessoas façam algo que não fariam espontaneamente”.

No próximo artigo vamos conhecer o Ciclo de Vendas, os seus passos dentro do Processo.

Bons Negócios!

Fábio Zanin


[1] Sócio fundador da Virtù Tecnológica. Graduado em Marketing e Vendas, pós-graduado em Gestão de Negócios e pós-graduando em MBA Gestão Empresarial pela BSP – Business School SP

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About virtutecnologica

O entendimento e o atendimento das necessidades e expectativas de nossos clientes é o nosso ponto focal. Monitoramos e pesquisamos constantemente o cenário da Tecnologia da Informação e o contexto social, a fim de traçar as tendências das necessidades das corporações. O resultado deste trabalho é trazer aos nossos clientes soluções estratégicas e eficientes que atendam ao pleno desenvolvimento de seus negócios. Buscamos relacionamentos comerciais duradouros, pois acreditamos que a empresa que mais tempo se mantém viva é a que tem como princípio sua contínua superação ou “a empresa que aprende”. Nossos colaboradores colocam suas almas no trabalho, onde o respeito mútuo se faz verdadeiramente presente, em nosso ambiente profissional, impera o espírito de comunidade e a integridade dos nossos funcionários. Nossa leitura é que quanto mais pessoas de bom caráter fizerem parte do nosso corpo de colaboradores, mais sucesso teremos e maior será nossa possibilidade de integrar o grupo das empresas vivas. Os indivíduos com Virtù são definidos fundamentalmente pelo conjunto de suas qualidades ético-morais que viabilizam o controle estratégico de seus objetivos. Fazem isto numa combinação de prudência, caráter, força e cálculo.

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