O Ciclo de Vendas: Quem vai, vai. Quem não vai fica!

por Fabio Zanin[1]

Há inúmeros artigos acadêmicos e publicações sobre o assunto, mas mesmo assim, vamos dar continuidade e reforçar a importância deste tema, que por muitas vezes é desconsiderado por conta da segurança que construímos durante a nossa carreira.

Se a segurança pode ser representada como um vício do vendedor senhor de si, vamos tratar desse vício seguindo “5 passos” básicos:
– Prospecção;
– Qualificação;
– Pesquisa;
– Apresentação e Manejo de Objeções; e
– Fechamento.

Prospecção: É o momento, por muitas vezes único, que o vendedor conhece e interage com alguns daqueles “atores do processo”, os quais abordamos no artigo passado. Basicamente, sem contato não há interação com a conta. Simples como isso. Tornar a prospecção um hábito, é uma tarefa prioritária e permanente para os profissionais da área de negócios, mas infelizmente só lembramos dessa atividade quando a água já está batendo no pescoço, nos períodos de seca, de vacas magras, no salve-se quem puder, ou seja, quando os pedidos não chegam. Mas um dia eles chegam e voltamos a deixar o processo de lado, daí as vacas começam a emagrecer, a água volta a subir, alguém grita “salve-se quem puder” e tudo isso com a trilha sonora do Samba do Crioulo Doido.

Há, também no dia a dia do profissional de vendas, inúmeras situações que podem tirar o nosso foco, não podemos nos deixar seduzir pelas mesmas. Perseveremos e sejamos Especialistas em prospecção. Vá a campo, seja conhecido e visto.

Planeje. Qual o mercado que você quer atingir? “Quais são as empresas que estão precisando desta solução que tenho em mãos?” Tenha em mente este mapa mental.

Lembre-se que a empresa que você está querendo alcançar, pode estar naquele momento precisando da sua solução para seus problemas.

Comece definindo o perfil do público alvo, sem devaneios de criação do cliente ideal, pois por  muitas vezes no final do mês ou “quarter”, a correlação do cliente idealizado x  aqueles clientes que realmente fecham negócios, seja bem diferente.

Busque informações destes possíveis contatos, através de alguém que lhe dê indicações da conta, revistas, web, associações de classe, cursos, mídia e outros.

Há diversas formas de fazer uma prospecção, seja ela por e-mail, telefone, visita, mas o mais importante: o verdadeiro atuante é aquele que nunca descansa, ou seja, não se limita ao  horário comercial, a não ser que você esteja em vendas para cumprir tabela. “Brincava” eu, junto a minha equipe comercial, de que observassem nas ruas, estradas, os outdoors, ou as fachadas de empresas, ou até mesmo nos comerciais da TV, anúncios e matérias de jornais, entre outros meios de comunicação, sempre com o objetivo em mente: este é um cliente em potencial.  E os prêmios virão, pode ter certeza.

Não podemos nos dar ao luxo de limitarmos nossas ações somente das 9h00 às 18h00 e de segunda a sexta-feira.

Prospecção é ponto de partida para o sucesso do vendedor.

Nota: Um aspecto importante é o que chamamos de realizar a prospecção desde o primeiro instante, no “Calling High”. Nunca é cedo demais para fazê-la, ou seja, desde o início para abrir caminho na conta e no final, na hora do fechamento.

Pratique, repita por várias vezes, como um atleta que atinge seu recorde. Use um sistema repetitivo para manter-se no topo.

Apresente-se, diga qual é a razão daquela chamada, e-mail ou visita. Tenha empatia, simpatia confiança e humildade. Mostre ao prospect como a empresa com a qual ele colabora, pode se beneficiar com seu contato.

Esteja preparado, tenha uma abordagem profissional e inteligente. Pergunte mais, ouça as respostas e só fale quando sua solução realmente poderá ajudá-lo. Seja criativo, enxergue além da ponta do iceberg.

Importante: Não transforme a relação em um confronto de egos, onde as necessidades e soluções são deixadas de lado.

Objetive estreitar os laços, criando relacionamentos duradouros, entendendo  de fato as necessidades e expectativas de seu prospect.

Encerre o contato com um compromisso mútuo de ações posteriores.

É isto, tenha a decisão de fazer prospecções, construa mentalmente. Se prepare, pratique e persista. Aumente suas vendas, aumentando sua base ou conquistando novos territórios. Não desista.

Dê a oportunidade do prospect, tornar-se seu cliente, crie várias opções para que ele adquira sua solução.

Falados? Então no próximo encontro abordaremos a Qualificação de nossos prospects.

Um abraço e Bons Negócios!

Fábio Zanin


[1] Sócio fundador da Virtù Tecnológica. Graduado em Marketing e Vendas, pós-graduado em Gestão de Negócios e pós-graduando em MBA Gestão Empresarial pela BSP – Business School SP

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About virtutecnologica

O entendimento e o atendimento das necessidades e expectativas de nossos clientes é o nosso ponto focal. Monitoramos e pesquisamos constantemente o cenário da Tecnologia da Informação e o contexto social, a fim de traçar as tendências das necessidades das corporações. O resultado deste trabalho é trazer aos nossos clientes soluções estratégicas e eficientes que atendam ao pleno desenvolvimento de seus negócios. Buscamos relacionamentos comerciais duradouros, pois acreditamos que a empresa que mais tempo se mantém viva é a que tem como princípio sua contínua superação ou “a empresa que aprende”. Nossos colaboradores colocam suas almas no trabalho, onde o respeito mútuo se faz verdadeiramente presente, em nosso ambiente profissional, impera o espírito de comunidade e a integridade dos nossos funcionários. Nossa leitura é que quanto mais pessoas de bom caráter fizerem parte do nosso corpo de colaboradores, mais sucesso teremos e maior será nossa possibilidade de integrar o grupo das empresas vivas. Os indivíduos com Virtù são definidos fundamentalmente pelo conjunto de suas qualidades ético-morais que viabilizam o controle estratégico de seus objetivos. Fazem isto numa combinação de prudência, caráter, força e cálculo.

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